Émotions ou règlements. Comment les décisions sont-elles prises dans le secteur B2B? Les achats effectués par le biais d'appels d'offres peuvent-ils vous préserver contre les émotions et suivre les règlements pour choisir un partenaire logistique ? Découvrez-le avec Alexandre Kovalchuk, responsable de la gestion des offres chez AsstrA-Associated Traffic AG.
- Alexandre, la procédure des appels d’offres est-elle utilisée chez AsstrA ?
Les clients soumissionnaires représentent plus de la moitié des ventes d’AsstrA. La participation aux appels d’offres est donc un élément stratégique de l’entreprise. La préparation et la participation aux appels d’offres est un processus en plusieurs étapes qui implique le personnel des ventes, offres et services informatiques opérationnels, financiers, juridiques.
- À quels appels d’offres participe AsstrA ?
En premier lieu, la société se concentre sur les appels d’offres des clients avec lesquels la coopération a déjà été établie. Ensuite, les appels d’offres des clients potentiels sont traités avec soin, car ils constituent un canal de vente rentable pour élargir le portefeuille de clients de la société. Un critère de sélection important est la géographie des transports.
- Selon quels critères les clients choisissent-ils les soumissionnaires et les gagnants ?
Le critère principal est un prix compétitif et une garantie d’exécution à 100% des obligations souscrites. Après une sélection préliminaire du prix auprès des organisateurs des offres, une liste des finalistes est établie. Les propositions sont examinées en détail par le comité des soumissions du client. Les propriétaires de fret expérimentés comprennent que 2% des économies réalisées sur les coûts de transport et de logistique ne compensent pas la menace pesant sur la stabilité de l'entreprise. Les défaillances dans le secteur des transports entraînent une perturbation des chaînes d'approvisionnement cohérentes et la nécessité de maintenir des stocks, ce qui représente des coûts supplémentaires. Par conséquent, une expérience positive avec l'entreprise est un avantage supplémentaire.
- Comment augmenter le nombre d'offres gagnées ?
Il est nécessaire de définir correctement les priorités : analyser et étudier la documentation, les conditions, les exigences et les critères d'évaluation des propositions des participants afin que l'offre réponde le mieux aux besoins du client.
La société accorde de l’importance pour l’automatisation des processus. Les programmes informatiques effectuent des calculs complexes, tandis que les gens se concentrent sur la recherche de solutions non standard. Par exemple, avant de calculer le prix de l'appel d'offres, les distances entre le chargement et le déchargement sont calculées. Cela simplifie le travail du personnel opérationnel et aide à éviter les erreurs.
L'outil développé chez AsstrA calcule automatiquement le budget à partir d'une erreur pouvant atteindre 10% pour la logistique du client ou d'un nouveau projet. Un système informatique d'entreprise est en cours de test, qui compare les itinéraires de transport pour les entreprises clientes. La saisonnalité et les quantités sont prises en compte afin de « construire » des allers-retours avec un kilométrage minimum à vide. Cela optimise le fonctionnement du matériel roulant, et nous permet d'offrir des prix raisonnables à nos clients. L'impact négatif des transports sur l'environnement est également réduit.
- Pour résumer : émotions ou règlements ? Qu'est-ce qui domine ?
La participation à un appel d'offres nécessite le strict respect des règlements établis. La décision finale du client est affectée par une quantité de facteurs, y compris subjectifs. AsstrA s'efforce à ce que les clients fassent le choix en sa faveur en se basant sur les règlements et les émotions. Parce que les émotions positives sont créées par la qualité des services.