«Lorsque vous êtes à Rome agissez comme les Romains» – l’adage est vrai non seulement pour l'Italie et pas seulement pour les voyageurs. Comprendre les traditions du marché et les utiliser dans leur activité, c’est l'une des règles d'or d'une entreprise prospère. Surtout quand il s'agit de sociétés internationales opérant sur plusieurs continents.
Les États-Unis, semble-t-il, ont longtemps cessé d'être une terra incognita pour les dirigeants européens : des centaines de livres et de guides ont été publiés, et des séminaires sur le démarrage de la Nouvelle Terre sont régulièrement organisés. Néanmoins, pour chaque industrie, il y a une spécificité et ses petites astuces.
Le directeur d’AsstrA USA Vladislav Lagun, à propos de la façon dont le secteur de la logistique doit entrer dans le monde des affaires aux États-Unis et être en mesure de mordre son petit morceau du gros gâteau, déclare ce qui suit :
Vladislav, quel a été le moteur de la création du département AsstrA USA ?
Le moteur principal, tant pour la création du département que pour le développement de l'entreprise dans son ensemble, était et sera la volonté d'AsstrA de devenir un leader sur la scène internationale des entreprises de transport et de logistique. En 2015, AsstrA a introduit un nouveau concept - Trade Lane Management (TLM). L’essence du TLM est que dans la plupart des zones de transport (TL - Trade Lanes), il existe plusieurs itinéraires alternatifs sur lesquels il est possible d’utiliser pour cela divers modes de transport. L'équipe d'AsstrA a décidé de ne pas proposer une solution ponctuelle, mais plutôt une solution TLM intégrée, afin de donner à chaque client l'option qui lui convient le mieux.
Le concept TLM privilégie les liaisons avec une plus grande distance de transport, de sorte que les corridors Chine-UE / CEI-Chine et États-Unis-UE / CEI-États-Unis ont été choisis comme voies commerciales prioritaires pour le développement. De ce fait, l'ouverture du département AsstrA USA est la suite logique de la politique de l'entreprise dans son ensemble. Le département spécialisé est un avantage concurrentiel, un indicateur de notre orientation client. Grâce à lui, nous attirons de nouveaux clients et développons notre coopération avec ceux existants déjà.
La deuxième impulsion était due à des indicateurs objectifs : en 2017, avant l'ouverture du département, AsstrA a transporté 3 400 tonnes de fret vers la TL associée aux États-Unis. Étant donné que tous les flux commerciaux en provenance / à destination des États-Unis en 2016 étaient de 37 000 kilotonnes, il est devenu évident qu'AsstrA avait encore un grand potentiel de croissance dans ce corridor de transport et que pour soutenir cette croissance, nous avons besoin d'une équipe distincte.
Quelles étaient les difficultés rencontrées au démarrage ?
Le marché des transports dans le corridor Europe-États-Unis-Europe est bien développé, de sorte que la principale difficulté pour la logistique, qui commence à peine à se déplacer dans cette direction, est une forte concurrence. Elle exige des avantages concurrentiels puissants ou spécifiques afin de survivre dans un combat difficile.
Un problème inattendu, pour nous, était l'attitude des expéditions américaines vis-à-vis de nouveaux partenaires. Plusieurs parmi les premiers contacts n’ont rien donné, car il n’y avait pas d’intérêt mutuel à coopérer avec la partie américaine et nos demandes étaient souvent ignorées. Aussi, dans de nombreuses expéditions américaines, pour la plupart, les décisions sont prises de manière centralisée, ce qui explique pourquoi nos interlocuteurs ne pouvaient pas répondre eux-mêmes à certaines questions, car leur décision est retardée sous prétexte de coordination avec la hiérarchie.
La recherche d'agents fiables s'est révélée être un processus pour lequel il a fallu beaucoup de patience, mais qui a été couronné de succès à long terme. Ainsi, au début, je recommande de consacrer plus de temps et d’attention à la recherche et à la sélection de partenaires fiables, c’est précisément un investissement que nous n’avons jamais regretté.
Mais l'effet des sanctions souvent débattues dans les médias est discutable. Si nous analysons les données de Panjiva, une société spécialisée dans l'analyse des données du commerce international, au deuxième trimestre de 2018 entre les États-Unis et l’Europe le trafic de tonnage a augmenté de 8% par rapport à la même période en 2017, et en Juin-Juillet (après l'introduction mutuelle de tarifs pour plusieurs catégories de biens) il y a eu une augmentation de 6,5%. À mon avis, les sanctions ne font pas un tel effet sur le commerce, tel qu'il est reproduit dans les médias. Le facteur décisif a été et reste la performance économique des pays tels que le PIB ou les dépenses de consommation.
Quels schémas de transport sont les plus optimaux en termes de prix et de délais ?
Tant dans les transports maritimes, comme dans les transports aériens, il y a toujours trois composantes : l’enlèvement / maritime ou aérien (pre-carriage) / le transport des marchandises (main carriage)/ la livraison de la cargaison (on-carriage). Le choix du schéma dépend d’une part de l’itinéraire. Le prix et le temps de transit sont fortement dépendants des transporteurs et des infrastructures de transport dans la région de chargement et tout au long de la route. D'autre part, des conditions spécifiques, telles que le type de chargement, les calendriers, les marchandises expédiées déterminent le schéma final du transport.
Souvent, si les marchandises sont peu coûteuses, la meilleure solution consiste à les enlever et les envoyer dans un conteneur maritime. Dans le même temps, le transport jusqu’au port de départ peut être effectué en utilisant un porte-conteneurs (sur une courte distance) ou en utilisant une plate-forme ferroviaire (sur de longues distances, si l'infrastructure le permet tout au long du trajet).
Quels sont les «pièges» du transport maritime à connaître ?
Tout d'abord, il existe une caractéristique sur le marché américain : les lignes maritimes sont réticentes à donner des tarifs d’enlèvement depuis la porte de l'expéditeur. Deuxièmement, il est important de surveiller les situations sujettes aux sanctions. En règle générale, les clients vérifient eux-mêmes si leur produit ou leur partenaire figurent sur les listes de sanctions. Mais même un seul conteneur avec une marchandise sanctionnée peut causer de sérieux dommages au client. Il y a également une pénurie de chauffeurs et de porte-conteneurs, ce qui signifie que les conteneurs peuvent attendre longtemps avant d'être retirés du port.
Quels objectifs à court terme AsstrA s'est-elle fixé en Amérique ?
Notre objectif : d'ici à 2020, atteindre un chiffre d'affaires de 6,6 millions d'euros dans les affaires liées aux États-Unis. Il s'agit d'un plan réaliste, accessible en se concentrant sur les voies commerciales individuelles, en développant des relations avec les compagnies maritimes et aériennes, en établissant un partenariat stratégique avec des agents pour accroître les capacités d'achat.
Parlez-nous de cas intéressants auxquels vous avez fait face ?
Il y a eu un cas intéressant en début d'année, lorsque nous transportions des produits cosmétiques pour notre client en Europe. Pour la livraison, des délais rigoureux étaient initialement déterminés, car la cargaison faisait partie d’une collection. Malheureusement, le chargement du conteneur est intervenu à un moment où il y avait une pénurie de places à bord. Pas une seule ligne, pour quelque prix que ce soit, n’a accepté de fournir une place sur le navire ; elles ont été attribuées à des entreprises qui ont réservé une place sur le trajet en question depuis plusieurs semaines.
Les spécialistes du département n'ont pas perdu de temps et ont cherché une place libre, en proposant en parallèle au client la possibilité d'un schéma alternatif de livraison par voie aérienne. Lorsqu'il est devenu évident que le transport par conteneur ne nous permettait pas de livrer les marchandises à temps, nous avons organisé le transport aérien et le marquage de 10 tonnes de produits cosmétiques pendant deux jours. Cela prouve que grâce aux efforts individuels et à l'orientation client, que j'ai mentionnés au début, un excellent résultat a été obtenu. La livraison a été organisée à temps et la situation résolue du point de vue opérationnel est devenue le gage du développement ultérieur des relations avec le client. La logistique est un plaisir!